협상을 해야 하는 시기를 판단하고, 효과적인 협상 계획을 수립하는 방법을 모색할 수 있다.
Sales Competency Program
Win-Win² 세일즈 협상
가격 방어를 넘어 고객, 영업사원, 회사의 Win 요소를 함께 설계합니다. 협상의 이해, 계획, 실행, 종합 R/P까지 16시간 동안 협상 대안을 만들고 합의 도출 역량을 훈련합니다.
Learning Goals
양보가 아니라 Win 조건을 설계하는 협상을 훈련합니다
효과적인 협상은 마지막 순간의 설득 기술이 아니라, 협상 시기 판단과 사전 계획, 대안 개발, 실행 과정의 합의 설계에서 시작됩니다. 본 과정은 협상의 장애요인을 다루며 Win-Win 합의까지 가는 실전 프로세스를 연습합니다.
협상의 각 단계별 진행방법을 이해하고, 상황 별 적절한 협상 스킬을 발휘할 수 있다.
협상의 장애요인을 효과적으로 대처하여 Win-Win 합의를 도출하기 위한 방안을 찾아볼 수 있다.
Program Flow
프로그램 구성 (16h)
4시간 단위의 네 모듈로 협상 개념과 계획, 실행 방법을 익히고 팀별 종합 R/P로 현업 적용력을 검증합니다.
협상의 이해
4.0h협상의 계획
4.0h AI협상의 실행
4.0h AI종합 실습
4.0h R/P Negotiation Frame
Win 요소, 대안, 합의, R/P를 하나의 프로세스로 연결합니다
Win 요소 확인
고객, 영업사원, 회사가 각각 얻어야 할 Win 요소를 분리해 협상 기준을 명확히 합니다.
대안 개발
교환, 강화, 절충, 양보 등 협상 대안을 상황별로 검토하고 AI로 선택지를 확장합니다.
합의 도출
긍정적 분위기 형성, 이견 조율, 수용 여부 확인을 통해 실행 가능한 합의를 만듭니다.
종합 R/P
1차 협상과 2차 협상을 연속으로 진행해 협상 계획의 현실성과 대응력을 점검합니다.
Curriculum
협상 계획 수립에서 2차 협상 R/P까지 반복 훈련합니다
과정은 협상 이론 설명에 머물지 않고, 고객의 Win과 영업의 Win을 찾아 협상안을 만들고 AI로 대안을 확장한 뒤 역할 실습으로 검증합니다.
협상의 이해
영업 협상의 필요성과 Win 요소, 협상 타이밍, 협상 대안의 종류를 이해합니다.
- 영업 협상의 필요성
- 토의: 협상 경험과 실패 사례
- 협상의 이해
- 고객, 영업사원, 회사의 Win 요소
- 협상의 타이밍
- 실습: 4가지 협상 조건 충족 연습
- 협상안의 종류
- 협상 대안의 종류와 대안이 쓰이는 상황: 교환, 강화, 절충, 양보
협상의 계획
상황분석, 대안개발, 협상안 결정을 통해 협상 전에 검증해야 할 가정을 정리합니다.
- 협상 계획의 프로세스: 상황분석 → 대안개발 → 협상안 결정
- 영업 현장에서 통하는 상황 분석의 필요성
- AI를 통한 고객의 Win을 위한 요소 → 영업의 Win을 위한 요소 도출
- 협상 사례를 통한 학습
- 협상안 결정
- 협상안 결정 및 제시 전에 검증해야 할 가정
- 추론 정보 사실화 및 적절한 협상안 수정
협상의 실행
긍정적 협상 분위기 형성, 대안 개발, 대안 테스트와 수용 여부 확인까지 실행 단계를 훈련합니다.
- 협상 실행과 합의 도출
- 협상 시작 시 긍정적 분위기 형성법
- 협상의 기본 틀 설정의 중요성
- 해결안 모색 단계에서의 중요한 과정: 쌍방의 이견에 대한 대안 마련
- 실습: AI를 활용한 협상 대안 개발하기
- 대안 테스트
- 고객의 제안 요청에 대한 영업사원의 대처 방법
- 해결안의 수용 여부 확인
- 수용된 대안의 유보
종합 실습
실행 계획을 활용해 팀별 종합 R/P를 진행하고, 협상 결과에 대한 피드백을 정리합니다.
- 실행 계획을 활용한 팀별 종합 R/P
- 팀별 협상 사례 선정
- 협상 계획 수립
- 1차 협상 진행
- 1차 협상 결과에 따른 2차 협상 진행
- 결과 발표 및 피드백
Outputs
교육 후 바로 쓰는 협상 계획과 대안 목록을 남깁니다
산출물은 고객과 자사의 Win 요소, 협상 상황분석, 검증해야 할 가정, AI 대안 목록, 팀별 R/P 피드백으로 정리됩니다.
Selected Clients
실제 프로젝트로 축적한 고객 레퍼런스
Free On-site Consultation
무료 방문 상담 신청
교육 도입 전에 우리 조직에 맞는 적용 방향을 먼저 확인해보세요. BX컨설팅이 무료 방문 상담으로 현재 영업 과제와 실행 가능한 교육 운영안을 함께 점검해드립니다.
- 조직의 영업 병목과 교육 대상 확인
- 문제유형에 맞는 과정 조합 추천
- 일정, 방식, 산출물 기준의 운영안 제안
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