협상을 해야 하는 시기를 판단하고, 효과적인 협상 계획을 수립하는 방법을 모색할 수 있다.
Sales Competency Program
Win-Win² 세일즈 협상
가격 방어를 넘어 고객, 영업사원, 회사의 Win 요소를 함께 설계합니다. 협상의 이해, 계획, 실행, 종합 R/P까지 16시간 동안 협상 대안을 만들고 합의 도출 역량을 훈련합니다.
COURSE AT A GLANCE
이 과정에서 배우는 것, 한눈에
고객·영업·회사의 Win을 함께 설계
가격만이 아니라 각자의 이해관계를 파악해 합의 가능한 조건을 찾습니다.
01고객의 Win
고객의 목적, 기대 가치, 우려와 필요한 조건을 파악합니다.
02영업의 Win
협상 목표와 대안, 양보 조건을 준비합니다.
03회사의 Win
회사에 필요한 가치와 거래 조건을 함께 검토합니다.
교육 내용을 정리한 개념도 · 각 항목을 누르면 적용 포인트를 볼 수 있습니다.
모듈별 교육시간 배분
16 시간
- 01협상의 이해4h
- 02협상의 계획4h
- 03협상의 실행4h
- 04종합 실습4h
상세 커리큘럼에 명시된 모듈 시간을 기준으로 표시했습니다.
배운 내용을
현업 도구로
현업 도구로
- 고객/영업/회사 Win 요소 정리
- 협상 상황분석 및 대안 개발 시트
- AI 활용 협상 대안 목록
Learning Goals
양보가 아니라 Win 조건을 설계하는 협상을 훈련합니다
효과적인 협상은 마지막 순간의 설득 기술이 아니라, 협상 시기 판단과 사전 계획, 대안 개발, 실행 과정의 합의 설계에서 시작됩니다. 본 과정은 협상의 장애요인을 다루며 Win-Win 합의까지 가는 실전 프로세스를 연습합니다.
협상의 각 단계별 진행방법을 이해하고, 상황 별 적절한 협상 스킬을 발휘할 수 있다.
협상의 장애요인을 효과적으로 대처하여 Win-Win 합의를 도출하기 위한 방안을 찾아볼 수 있다.
Program Flow
프로그램 구성 (16h)
4시간 단위의 네 모듈로 협상 개념과 계획, 실행 방법을 익히고 팀별 종합 R/P로 현업 적용력을 검증합니다.
협상의 이해
4.0h협상의 계획
4.0hAI협상의 실행
4.0hAI종합 실습
4.0hR/PNegotiation Frame
Win 요소, 대안, 합의, R/P를 하나의 프로세스로 연결합니다
Win 요소 확인
고객, 영업사원, 회사가 각각 얻어야 할 Win 요소를 분리해 협상 기준을 명확히 합니다.
대안 개발
교환, 강화, 절충, 양보 등 협상 대안을 상황별로 검토하고 AI로 선택지를 확장합니다.
합의 도출
긍정적 분위기 형성, 이견 조율, 수용 여부 확인을 통해 실행 가능한 합의를 만듭니다.
종합 R/P
1차 협상과 2차 협상을 연속으로 진행해 협상 계획의 현실성과 대응력을 점검합니다.
Curriculum
협상 계획 수립에서 2차 협상 R/P까지 반복 훈련합니다
과정은 협상 이론 설명에 머물지 않고, 고객의 Win과 영업의 Win을 찾아 협상안을 만들고 AI로 대안을 확장한 뒤 역할 실습으로 검증합니다.
협상의 이해
영업 협상의 필요성과 Win 요소, 협상 타이밍, 협상 대안의 종류를 이해합니다.
- 영업 협상의 필요성
- 토의: 협상 경험과 실패 사례
- 협상의 이해
- 고객, 영업사원, 회사의 Win 요소
- 협상의 타이밍
- 실습: 4가지 협상 조건 충족 연습
- 협상안의 종류
- 협상 대안의 종류와 대안이 쓰이는 상황: 교환, 강화, 절충, 양보
협상의 계획
상황분석, 대안개발, 협상안 결정을 통해 협상 전에 검증해야 할 가정을 정리합니다.
- 협상 계획의 프로세스: 상황분석 → 대안개발 → 협상안 결정
- 영업 현장에서 통하는 상황 분석의 필요성
- AI를 통한 고객의 Win을 위한 요소 → 영업의 Win을 위한 요소 도출
- 협상 사례를 통한 학습
- 협상안 결정
- 협상안 결정 및 제시 전에 검증해야 할 가정
- 추론 정보 사실화 및 적절한 협상안 수정
협상의 실행
긍정적 협상 분위기 형성, 대안 개발, 대안 테스트와 수용 여부 확인까지 실행 단계를 훈련합니다.
- 협상 실행과 합의 도출
- 협상 시작 시 긍정적 분위기 형성법
- 협상의 기본 틀 설정의 중요성
- 해결안 모색 단계에서의 중요한 과정: 쌍방의 이견에 대한 대안 마련
- 실습: AI를 활용한 협상 대안 개발하기
- 대안 테스트
- 고객의 제안 요청에 대한 영업사원의 대처 방법
- 해결안의 수용 여부 확인
- 수용된 대안의 유보
종합 실습
실행 계획을 활용해 팀별 종합 R/P를 진행하고, 협상 결과에 대한 피드백을 정리합니다.
- 실행 계획을 활용한 팀별 종합 R/P
- 팀별 협상 사례 선정
- 협상 계획 수립
- 1차 협상 진행
- 1차 협상 결과에 따른 2차 협상 진행
- 결과 발표 및 피드백
Outputs
교육 후 바로 쓰는 협상 계획과 대안 목록을 남깁니다
산출물은 고객과 자사의 Win 요소, 협상 상황분석, 검증해야 할 가정, AI 대안 목록, 팀별 R/P 피드백으로 정리됩니다.
Global Partner
글로벌 파트너_ 세계 최고의 HR 리더들이 BX와 함께 합니다.
고객사가 세계 최고의 경쟁력을 갖출 수 있도록 세계 최고의 컨설팅사와 협업하고 있습니다.
윌슨러닝
윌슨러닝은 “Helping People and Organizations Achieve Performance with Fulfillment”라는 비전 아래 고객이 원하는 성과창출을 최우선으로 합니다. 글로벌 인재 분야 8년 연속 Top 20 Leadership/Sales Training Company로 선정될 만큼 고품질 리더십 및 세일즈 솔루션을 제공합니다.
LM
Link and Motivation Group은 일본 최대 HR 컨설팅사로서 전문분야별 12개 계열사를 보유한 상장 회사입니다. 세계 최초로 모티베이션에 초점을 둔 컨설팅을 선도했으며, 채용컨설팅과 조직 몰입 관리 분야에서 혁신적인 서비스를 제공합니다.
PERSOL Learning
Persol Learning은 일본에서 HR 전반의 채용과 인재육성 등 여러 분야의 사업을 전개하는 Persol Group의 자회사입니다. 영업혁신과 영업력 강화, 리더 혁신과 조직개발을 전문으로 하는 HRD 전문 회사입니다.
프로그램 제휴기관
Nationwide Coverage
서울·대전·부산을 거점으로, 전국 어디서나 가까이 빠르게
서울 본사와 대전·부산 지사가 하나의 실행 네트워크로 움직입니다. 수도권부터 충청권, 영남권까지 현장 진단과 실행 지원을 빠르게 이어갑니다.
3business hubs
전국field coverage
현장execution support
서울전략 총괄대전중부권 업무지원부산남부권 실행지원
Selected Clients
실제 프로젝트로 축적한 고객 레퍼런스
Sales Academy Roadmap
세일즈 아카데미
과정 로드맵
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영업 입문
영업 프로세스 기반의 세일즈 기본과정
영업부서의 성과향상을 위한 세일즈 역량 강화 과정
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영업 관리자
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