고객의 니즈를 정확하게 이해하고, 이에 적합한 솔루션을 제시하여 고객을 만족시킬 수 있다.
Sales Competency Program
고객 상담 스킬
고객의 니즈를 정확하게 이해하고, 오프닝부터 질문, 설득, 클로징, 무관심 극복과 우려 해소까지 실제 상담 장면에서 반복 사용할 수 있는 16시간 실습 중심 과정입니다.
COURSE AT A GLANCE
이 과정에서 배우는 것, 한눈에
대화를 다음 행동으로 연결하는 상담
오프닝에서 클로징까지 고객의 니즈와 우려를 함께 다룹니다.
01오프닝
대화의 목적을 공유하고 고객이 이야기할 수 있는 분위기를 만듭니다.
02질문
고객의 상황과 문제를 묻고 니즈를 구체화합니다.
03설득
고객이 원하는 가치에 맞춰 솔루션과 근거를 연결합니다.
04클로징
무관심과 우려를 해소하고 합의한 다음 행동을 확인합니다.
교육 내용을 정리한 개념도 · 각 항목을 누르면 적용 포인트를 볼 수 있습니다.
모듈별 교육시간 배분
16 시간
- 01고객 니즈를 만족시키는 상담2h
- 02오프닝2h
- 03질문 / Probing2h
- 04설득 / Supporting2h
- 05클로징 / Closing2h
- 06연결 스킬2h
- 07무관심 극복2h
- 08우려 해소2h
상세 커리큘럼에 명시된 모듈 시간을 기준으로 표시했습니다.
배운 내용을
현업 도구로
현업 도구로
- 상담 질문 맵
- 니즈 기록 템플릿
- 상담 피드백 리포트
Learning Goals
고객의 말에서 니즈를 찾고, 다음 행동으로 이어지는 상담을 만듭니다
제품 설명 중심의 상담을 넘어 고객의 상황과 이면 니즈를 파악하고, 관련된 특징과 이점을 설득 메시지로 바꾸며, 동의와 실행으로 이어지는 상담 프로세스를 훈련합니다.
적극적인 질문과 설득을 통해 고객의 니즈를 개발하여 신규 고객을 창출할 수 있다.
효과적인 상담 프로세스를 통해 승률을 향상하고 성과를 달성할 수 있다.
Program Flow
프로그램 구성 (16h)
상담의 기본 관점부터 고객의 무관심과 우려를 다루는 응용 장면까지, 현업 상담 흐름에 맞춰 8개 모듈을 순차적으로 학습합니다.
고객 니즈를 만족시키는 상담
2.0h오프닝 / 질문
4.0h설득 / 클로징
4.0h연결 스킬
2.0h무관심 극복
2.0h우려 해소
2.0hFoundation
상담의 기본기를 만드는 전반부 모듈
상담의 필요성을 인식하고, 첫 대화를 여는 오프닝과 고객 니즈를 드러내는 질문 스킬을 정교하게 다룹니다.
M12.0h
고객 니즈를 만족시키는 상담
- 체계적 상담의 필요성 인식
- 현업에서 고객 상담 시 발생할 수 있는 문제점
- 영업사원과 고객의 성공 달성을 위한 자세
- 고객의 니즈를 만족시키는 상담 관점 정립
M22.0h
오프닝
- 고객과의 대화를 여는 오프닝 스킬 습득
- 도입 표현, 화제 제안, 가치 제시, 동의 여부 확인
- 처음 방문하는 고객과의 오프닝 실습
M32.0h
질문 / Probing
- 고객 니즈의 명확한 파악
- 고객의 니즈 파악을 위한 질문의 목표
- 효과적 질문의 특징과 경청을 통한 니즈 파악
- 상황, 니즈, 니즈 이면의 니즈 구분
- 질문을 통한 니즈 파악 실습
Conversion Practice
설득, 클로징, 저항 대응을 실습으로 완성합니다
특징과 이점을 고객 니즈에 연결하고, 고객이 주저하거나 무관심하거나 우려를 보이는 장면까지 롤플레이로 훈련합니다.
M42.0h
설득 / Supporting
- 특징과 이점을 통한 설득
- 니즈의 적극적 수용
- 관련된 특징과 이점 적용
- 동의 여부 확인
- 2인 1조 설득 연습 롤플레이
M52.0h
클로징 / Closing
- 클로징으로 이끌기
- 클로징의 목표와 시점
- 수용된 이점의 요약 반복
- 서로가 실시할 내용 제안
- 고객이 주저할 경우 해결 방안 제시
- 3인 1조 상담 프로세스 리뷰
M62.0h
연결 스킬
- 상담 단계의 자연스러운 연결 방법
- 연결 스킬 적용의 목표와 시점
- 수용, 확인, 연계, 점검의 4단계 연결 방식
M72.0h
무관심 극복
- 무관심한 고객의 마음 돌리기
- 고객의 견해 존중과 지속적인 대화 요청
- 니즈 재인식 질문과 재설득
- 상황파악, 기회탐색, 영향확인, 니즈 존재 확인 질문
M82.0h
우려 해소
- 고객의 우려와 우려의 이면 이해
- 우려 유형 구분: 의심, 오해, 불만
- 질문, 수용, 우려해소, 확인의 대응 흐름
- 2인 1조 우려 해소 롤플레이
- 세일즈 컨퍼런스 장소 선택 고객 우려 해소 팀 실습
Practice Design
상담 장면을 작게 나누고 반복해서 몸에 익힙니다
각 모듈의 핵심 스킬은 짧은 실습과 역할극으로 전환되어, 교육 후 바로 현장 상담에 적용할 수 있도록 설계됩니다.
오프닝 실습
처음 만나는 고객과 자연스럽게 대화를 열고, 가치 제시와 동의 확인까지 연결합니다.
설득 롤플레이
고객 니즈를 수용한 뒤 관련 특징과 이점을 연결해 설득 메시지를 구성합니다.
상담 프로세스 리뷰
영업사원, 고객, 관찰자 3인 1조로 상담 흐름을 점검하고 피드백을 받습니다.
우려 해소 실습
의심, 오해, 불만 상황을 구분하고 질문과 수용으로 고객의 우려를 낮춥니다.
Outputs
현장에서 바로 쓰는 상담 도구로 남깁니다
교육은 개념 이해에서 끝나지 않습니다. 오프닝, 질문, 설득, 클로징, 우려 해소까지 실제 상담 장면에서 반복 사용할 수 있는 도구와 피드백 기준을 완성합니다.
✓고객 니즈 파악 질문 리스트
✓오프닝 대화 스크립트
✓특징-이점 설득 메시지 구조
✓클로징 체크리스트
✓무관심/우려 대응 롤플레이 피드백
Global Partner
글로벌 파트너_ 세계 최고의 HR 리더들이 BX와 함께 합니다.
고객사가 세계 최고의 경쟁력을 갖출 수 있도록 세계 최고의 컨설팅사와 협업하고 있습니다.
윌슨러닝
윌슨러닝은 “Helping People and Organizations Achieve Performance with Fulfillment”라는 비전 아래 고객이 원하는 성과창출을 최우선으로 합니다. 글로벌 인재 분야 8년 연속 Top 20 Leadership/Sales Training Company로 선정될 만큼 고품질 리더십 및 세일즈 솔루션을 제공합니다.
LM
Link and Motivation Group은 일본 최대 HR 컨설팅사로서 전문분야별 12개 계열사를 보유한 상장 회사입니다. 세계 최초로 모티베이션에 초점을 둔 컨설팅을 선도했으며, 채용컨설팅과 조직 몰입 관리 분야에서 혁신적인 서비스를 제공합니다.
PERSOL Learning
Persol Learning은 일본에서 HR 전반의 채용과 인재육성 등 여러 분야의 사업을 전개하는 Persol Group의 자회사입니다. 영업혁신과 영업력 강화, 리더 혁신과 조직개발을 전문으로 하는 HRD 전문 회사입니다.
프로그램 제휴기관
Nationwide Coverage
서울·대전·부산을 거점으로, 전국 어디서나 가까이 빠르게
서울 본사와 대전·부산 지사가 하나의 실행 네트워크로 움직입니다. 수도권부터 충청권, 영남권까지 현장 진단과 실행 지원을 빠르게 이어갑니다.
3business hubs
전국field coverage
현장execution support
서울전략 총괄대전중부권 업무지원부산남부권 실행지원
Selected Clients
실제 프로젝트로 축적한 고객 레퍼런스
Sales Academy Roadmap
세일즈 아카데미
과정 로드맵
BX컨설팅은 영업직군 학습자를 위한 체계적인 단계별, 수준별 솔루션을 제공합니다.
영업 입문
영업 프로세스 기반의 세일즈 기본과정
영업부서의 성과향상을 위한 세일즈 역량 강화 과정
영업 사원
영업 관리자
영업조직을 성공으로 이끄는 영업관리자 과정
Special Bonus
교육 담당자를 위한
강력한 에코시스템 제공
맞춤 교육 개발 및 준비 현황을 실시간으로 파악할 수 있는 전용 시스템을 제공하여, 교육 준비에 대한 불안과 걱정을 해결합니다.
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- 실시간 소통 채널시스템 내 채팅 기능으로 운영자, 개발자, 강사와 즉각적이고 안정적인 소통을 지원합니다.
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무료 방문 상담 신청
교육 도입 전에 우리 조직에 맞는 적용 방향을 먼저 확인해보세요. BX컨설팅이 무료 방문 상담으로 현재 영업 과제와 실행 가능한 교육 운영안을 함께 점검해드립니다.
- 조직의 영업 병목과 교육 대상 확인
- 문제유형에 맞는 과정 조합 추천
- 일정, 방식, 산출물 기준의 운영안 제안
간단히 신청하시면 담당자가 방문 상담 일정을 바로 안내드립니다.