고객의 니즈를 정확하게 이해하고, 이에 적합한 솔루션을 제시하여 고객을 만족시킬 수 있다.
Sales Competency Program
고객 상담 스킬
고객의 니즈를 정확하게 이해하고, 오프닝부터 질문, 설득, 클로징, 무관심 극복과 우려 해소까지 실제 상담 장면에서 반복 사용할 수 있는 16시간 실습 중심 과정입니다.
Learning Goals
고객의 말에서 니즈를 찾고, 다음 행동으로 이어지는 상담을 만듭니다
제품 설명 중심의 상담을 넘어 고객의 상황과 이면 니즈를 파악하고, 관련된 특징과 이점을 설득 메시지로 바꾸며, 동의와 실행으로 이어지는 상담 프로세스를 훈련합니다.
적극적인 질문과 설득을 통해 고객의 니즈를 개발하여 신규 고객을 창출할 수 있다.
효과적인 상담 프로세스를 통해 승률을 향상하고 성과를 달성할 수 있다.
Program Flow
프로그램 구성 (16h)
상담의 기본 관점부터 고객의 무관심과 우려를 다루는 응용 장면까지, 현업 상담 흐름에 맞춰 8개 모듈을 순차적으로 학습합니다.
고객 니즈를 만족시키는 상담
2.0h오프닝 / 질문
4.0h설득 / 클로징
4.0h연결 스킬
2.0h무관심 극복
2.0h우려 해소
2.0h Foundation
상담의 기본기를 만드는 전반부 모듈
상담의 필요성을 인식하고, 첫 대화를 여는 오프닝과 고객 니즈를 드러내는 질문 스킬을 정교하게 다룹니다.
M1 2.0h
고객 니즈를 만족시키는 상담
- 체계적 상담의 필요성 인식
- 현업에서 고객 상담 시 발생할 수 있는 문제점
- 영업사원과 고객의 성공 달성을 위한 자세
- 고객의 니즈를 만족시키는 상담 관점 정립
M2 2.0h
오프닝
- 고객과의 대화를 여는 오프닝 스킬 습득
- 도입 표현, 화제 제안, 가치 제시, 동의 여부 확인
- 처음 방문하는 고객과의 오프닝 실습
M3 2.0h
질문 / Probing
- 고객 니즈의 명확한 파악
- 고객의 니즈 파악을 위한 질문의 목표
- 효과적 질문의 특징과 경청을 통한 니즈 파악
- 상황, 니즈, 니즈 이면의 니즈 구분
- 질문을 통한 니즈 파악 실습
Conversion Practice
설득, 클로징, 저항 대응을 실습으로 완성합니다
특징과 이점을 고객 니즈에 연결하고, 고객이 주저하거나 무관심하거나 우려를 보이는 장면까지 롤플레이로 훈련합니다.
M4 2.0h
설득 / Supporting
- 특징과 이점을 통한 설득
- 니즈의 적극적 수용
- 관련된 특징과 이점 적용
- 동의 여부 확인
- 2인 1조 설득 연습 롤플레이
M5 2.0h
클로징 / Closing
- 클로징으로 이끌기
- 클로징의 목표와 시점
- 수용된 이점의 요약 반복
- 서로가 실시할 내용 제안
- 고객이 주저할 경우 해결 방안 제시
- 3인 1조 상담 프로세스 리뷰
M6 2.0h
연결 스킬
- 상담 단계의 자연스러운 연결 방법
- 연결 스킬 적용의 목표와 시점
- 수용, 확인, 연계, 점검의 4단계 연결 방식
M7 2.0h
무관심 극복
- 무관심한 고객의 마음 돌리기
- 고객의 견해 존중과 지속적인 대화 요청
- 니즈 재인식 질문과 재설득
- 상황파악, 기회탐색, 영향확인, 니즈 존재 확인 질문
M8 2.0h
우려 해소
- 고객의 우려와 우려의 이면 이해
- 우려 유형 구분: 의심, 오해, 불만
- 질문, 수용, 우려해소, 확인의 대응 흐름
- 2인 1조 우려 해소 롤플레이
- 세일즈 컨퍼런스 장소 선택 고객 우려 해소 팀 실습
Practice Design
상담 장면을 작게 나누고 반복해서 몸에 익힙니다
각 모듈의 핵심 스킬은 짧은 실습과 역할극으로 전환되어, 교육 후 바로 현장 상담에 적용할 수 있도록 설계됩니다.
오프닝 실습
처음 만나는 고객과 자연스럽게 대화를 열고, 가치 제시와 동의 확인까지 연결합니다.
설득 롤플레이
고객 니즈를 수용한 뒤 관련 특징과 이점을 연결해 설득 메시지를 구성합니다.
상담 프로세스 리뷰
영업사원, 고객, 관찰자 3인 1조로 상담 흐름을 점검하고 피드백을 받습니다.
우려 해소 실습
의심, 오해, 불만 상황을 구분하고 질문과 수용으로 고객의 우려를 낮춥니다.
Outputs
현장에서 바로 쓰는 상담 도구로 남깁니다
교육은 개념 이해에서 끝나지 않습니다. 오프닝, 질문, 설득, 클로징, 우려 해소까지 실제 상담 장면에서 반복 사용할 수 있는 도구와 피드백 기준을 완성합니다.
✓ 고객 니즈 파악 질문 리스트
✓ 오프닝 대화 스크립트
✓ 특징-이점 설득 메시지 구조
✓ 클로징 체크리스트
✓ 무관심/우려 대응 롤플레이 피드백
Selected Clients
실제 프로젝트로 축적한 고객 레퍼런스
Free On-site Consultation
무료 방문 상담 신청
교육 도입 전에 우리 조직에 맞는 적용 방향을 먼저 확인해보세요. BX컨설팅이 무료 방문 상담으로 현재 영업 과제와 실행 가능한 교육 운영안을 함께 점검해드립니다.
- 조직의 영업 병목과 교육 대상 확인
- 문제유형에 맞는 과정 조합 추천
- 일정, 방식, 산출물 기준의 운영안 제안
간단히 신청하시면 담당자가 방문 상담 일정을 바로 안내드립니다.