카운셀러로서 문제해결적 접근의 중요성을 이해하고, 세일즈에 대한 관점을 변화시킬 수 있다.
Sales Training Programs
컨설팅 세일즈 과정
고객의 불신, 불필요, 부적합, 불만족을 상담 행동으로 전환해 문제해결형 영업사원으로 성장하는 16시간 세일즈 기본 과정입니다.
Learning Goals
고객의 4가지 거절 신호를 상담 행동으로 바꿉니다
세일즈 기본 과정은 고객이 구매를 망설이는 이유를 읽고, 신뢰를 만들고, 니즈를 발견하며, 확신과 만족으로 이어지는 상담 프로세스를 훈련합니다.
고객의 신용을 얻고 유대감을 형성하여 믿을 수 있는 영업사원으로 관계를 구축할 수 있다.
고객의 니즈를 명확하게 규명하여 고객이 솔루션이 필요함을 인식할 수 있도록 도울 수 있다.
고객에게 제안한 솔루션이 문제를 해결할 수 있다는 확신을 주고 계약 성공률을 높일 수 있다.
고객으로부터 제안과 회사에 대한 만족도를 높여 신뢰 관계를 강화할 수 있다.
Customer Resistance Map
불신에서 만족까지, 고객 저항을 단계별로 다룹니다
고객의 반응을 단순 거절로 보지 않고, 상담자가 해결해야 할 다음 과제로 읽는 관점을 만듭니다.
Program Flow
프로그램 구성 (16h)
관점 전환에서 시작해 신뢰, 니즈, 확신, 만족 관리까지 실제 상담 흐름에 맞춰 5개 모듈로 학습합니다.
컨설팅 어프로치
3.0h신뢰 형성하기
3.0h니즈 발견하기
4.0h확신 제공하기
4.0h만족 강화하기
2.0h Curriculum
상담 프로세스 전체를 실습 중심으로 완성합니다
각 모듈은 고객의 실제 반응을 다루는 토의와 실습, 롤플레이, 현업 적용 과제로 이어집니다.
M1 3.0h
컨설팅 어프로치
영업사원의 역할을 제품 설명자가 아니라 고객 문제를 해결하는 카운셀러로 전환합니다.
- 영업사원의 핵심 역할
- 토의: 구매를 결정하지 않은 이유와 구매를 결정한 이유
- 영업사원이 직면하는 고객의 4가지 NO
- 영업사원의 자세: 컨설팅 어프로치
- 컨설팅 세일즈로의 관점 전환
- 사전학습 과제 공유: 세일즈 플래너와 상담 계획 정보 작성
M2 3.0h
신뢰 형성하기
고객이 상담을 이어갈 수 있도록 신뢰와 유대감을 만드는 행동 기준을 훈련합니다.
- 신뢰 형성의 도전과제
- 신뢰 형성의 핵심 요소
- 각 신뢰 요소 실현 방법 플립 차트 작성
- PPP로 말하기: Purpose / Process / Payoff
- 빈 더피 스킬: 실제 고객의 우려사항 대응
- 신뢰 형성 프로세스
- 내 고객에게 적용하기
M3 4.0h
니즈 발견하기
고객의 말 속에 숨어 있는 문제와 격차를 질문으로 찾아내고, 구매 동기를 구체화합니다.
- 니즈 발견의 도전과제: 불필요와 갭
- 니즈 발견 프로세스: 요청하기, 탐색하기, 동의 구하기
- 고객의 비즈니스 니즈 확인하기
- 구매 동기: 고객의 개인적 동기와 업무상 동기
- 니즈 발견 질문 유형
- 실습: 내 고객에 적용하기
M4 4.0h
확신 제공하기
제안한 솔루션이 고객의 문제를 해결할 수 있다는 확신을 주고 반론을 다룹니다.
- 확신 제공 단계의 도전과제
- 확신 제공 프로세스: SAB 브리핑
- 고객의 구매 시그널 캐치하기
- LSCPA로 고객의 반론 극복하기
- 경청, 공감, 명확화, 문제 해결, 실행 촉구
- LSCPA를 적용한 2인 1조 반론 극복 롤플레이
- 상담 클로징 스킬
- 내 고객에게 적용하기
M5 2.0h
만족 강화하기
계약 이후에도 고객 만족을 관리하고 신뢰 관계를 강화하는 후속 활동을 설계합니다.
- 구매 만족과 불만족 경험 공유
- 만족 강화의 도전 과제
- 고객 만족의 고객
- 고객만족 강화를 위한 4가지 활동
- 신뢰 관계 강화, 구매 결정 강화, 솔루션 실행 관리, 불만 대응
- 내 고객에게 적용하기
- 컨설팅 세일즈 액션플랜 작성
- 현업에서의 구체적인 영업활동 계획 수립
Outputs
교육 후에는 고객별 상담 계획과 실행 과제가 남습니다
과정에서 만든 스크립트와 질문, 반론 대응 구조는 현업 상담에 바로 적용할 수 있는 개인별 액션플랜으로 정리됩니다.
01 세일즈 플래너와 상담 계획 정보
02 고객의 4가지 NO 대응 메시지
03 신뢰 형성 PPP 대화 구조
04 니즈 발견 질문 리스트
05 LSCPA 반론 대응 스크립트
06 컨설팅 세일즈 액션플랜
Selected Clients
실제 프로젝트로 축적한 고객 레퍼런스
Free On-site Consultation
무료 방문 상담 신청
교육 도입 전에 우리 조직에 맞는 적용 방향을 먼저 확인해보세요. BX컨설팅이 무료 방문 상담으로 현재 영업 과제와 실행 가능한 교육 운영안을 함께 점검해드립니다.
- 조직의 영업 병목과 교육 대상 확인
- 문제유형에 맞는 과정 조합 추천
- 일정, 방식, 산출물 기준의 운영안 제안
간단히 신청하시면 담당자가 방문 상담 일정을 바로 안내드립니다.