B2B 기업의 B2C 전환 컨설팅

프로젝트 개요

전국 대리점 기반으로 성장해 온 B2B 중심 건축자재 기업이 기존 영업망을 훼손하지 않으면서 B2C 신규 수요를 확보할 수 있도록, 매출·제품·고객·채널 구조를 재진단하고 B2B 신뢰자산과 온라인 리드를 결합한 하이브리드 판매체계를 설계했습니다.

착수 시점의 내부 실적을 분석한 결과, 기존 B2B 매출은 하락세를 보인 반면 신제품은 성장세를 이어가고 있었습니다. B2C 매출 비중도 확대되고 있었으나 전체 매출에서 차지하는 비중은 여전히 낮아, 성장성이 확인된 신제품을 중심으로 B2C 판매체계를 확장할 필요가 있었습니다.

Pain Points

• 기존 B2B 핵심 매출이 장기 하락하는 가운데 신규 성장축을 정량적으로 선별할 필요
• 전국 대리점 기반의 강한 오프라인 유통망이 있으나 온라인 B2C 리드와 연결되는 표준 운영체계가 부재
• 홈페이지·블로그·SNS·온라인 판매채널의 노출은 존재했지만 문의→상담→견적→계약으로 이어지는 Demand-to-Deal 구조와 책임 주체가 불명확

수행 내용

• 단계별 진단과 세부 과제를 통해 매출·제품·고객·채널 구조를 진단하고 성장기회를 정량 비교
• 제품 포트폴리오를 재분류해 신제품을 최우선 성장축으로 선정하고, 기존 제품은 방어·회복, 구조 개선 대상으로 구분
• B2B 레퍼런스와 품질 신뢰자산을 B2C 메시지로 전환하고, 온라인에서 확보한 상담·견적 리드를 지역 대리점으로 배분하는 O2O 모델 설계
• 리드배분·상담·성과·인센티브를 포괄하는 운영모델과 대리점 선정기준을 정의하고, 본사·대리점 R&R과 응답 SLA를 구체화
• 단순 유입·전환율 중심 KPI를 리드 연결률, 상담 진행률, 견적 전환율, 대리점 마감률 중심의 Lead-to-Revenue 체계로 재설계

주요 결과

• 성장축 명확화: 신제품 매출의 확대와 지속적인 성장세를 근거로 핵심 B2C 성장엔진으로 지정
• B2C 기회 규모 정량화: B2C 매출 비중이 확대되는 흐름을 확인하고, 추가 확장을 위한 채널·제품·조직 조건을 구체화
• 전국 대리점의 디지털 연결: 본사가 온라인 수요를 만들고 지역 대리점이 실측·견적·시공을 담당하는 Dealer Connected Commerce 구조를 설계해 기존 유통망과 B2C 확대의 충돌을 최소화

기대 효과

• B2B 매출 방어와 B2C 신규 수요 확대를 동시에 추진할 수 있는 하이브리드 성장 구조 확보
• 온라인 리드가 본사 내부에서 소실되지 않고 지역 영업·대리점까지 연결되는 운영 표준 마련
• 제품별 성장률과 Lead-to-Revenue KPI를 기반으로 예산·인력·채널을 재배분할 수 있는 의사결정 체계 구축